FIDELIZARE CLIENȚI SAU ATRAGERE DE NOI CUMPĂRĂTORI?

24.06.2019
Fidelizare clienți sau atragere de noi cumpărători?

Mai ții minte că într-un articol anterior am spus că strategia de omnichannel te învață să fii o mamă pentru clienții tăi?

Trebuie să le cunoști și anticipezi nevoile, trebuie să îi crești, hrănești, să le arăți că ești mereu lângă ei. Făcând lucrurile acestea, nu numai că îți vei crește profiturile, dar îți vei fideliza și consumatorii. Pentru companiile aflate la început de drum, atragerea de noi cumpărători face parte din obiectivele principale pentru că trebuie să-și facă cunoscute produsele/serviciile. Pentru companiile care activează de mai mult timp pe piață, o strategie de fidelizare a clienților actuali este destul de profitabilă pentru creșterea profiturilor.

Desigur, aceste decizii nu vin de la marketeri, ci de la managementul companiei, care este în măsura de a decide ce este mai profitabil pentru afacere.

Nici o afacere nu trebuie să meargă doar pe o direcție: atragere de noi cumpărători sau fidelizare clienți actuali. Aceste obiective se pot atinge doar prin simple campanii de marketing.

Poate fi până la de 3 ori mai scump atragerea de noi cumpărători față de generarea unei vânzări de la clienții existenți. De ce? Pentru că tu deții deja contactele, caracteristicile clienților tăi și ai o bază de date frumos organizată (nu-i așa?). Iar dacă ai noi promoții, produse/servicii, evenimente etc., o simplă campanie de newsletter, spre exemplu, acoperă costuri impresionante (reclame plătite, printate).

Campaniile de newsletter

Este una dintre cele mai ieftine, rapide și la îndemână strategii de fidelizare a clienților. Toate noile acțiuni pe care le întreprinzi în cadrul firmei tale pot fi transmise printr-un newsletter: oferte, promoții, produse/servicii noi, evenimente, concursuri, campanii de informare. Dacă experiența trecută de cumpărare a fost un succes, sunt șanse destul de mari ca actualii clienți să revină pe site/în magazin. Pentru că te cunosc, au văzut calitatea produselor livrate până acum, au fost mulțumiți de grija oferită, de firma de curierat și de multiplele modalități de plată. Și chiar de nu le vinzi ceva prin newsletter, ei vor fi pur și simplu interesați să vadă...ce mai faci.

Vouchere, card cadou sau acumulare de puncte

Oferă clienților actuali puncte pentru fiecare sumă cheltuită în magazin. Fie că au fost cumpărături fizice, fie că au fost cumpărături online. Pentru tine e o garanție că aceștia vor mai efectua cumpărături și că vor reveni în magazin. Pentru client, pe lângă altele, acest lucru e și un scop: “Vreau să adun X puncte, mai pun eu Y sumă și în sfârșit îmi iau Z produs.”

Voucher-ele cu discount sunt oferite cu ocazia diferitelor sărbători, evenimente ale companiei sau ziua de naștere a clientului. Acest lucru va motiva cumpărătorii în a achiziționa produse/servicii și, de ce nu, va atrage și noi clienți.

Personalizează

Dacă nu ești dezvoltator web sau dacă nu ai în echipa ta un astfel de angajat, această strategie poate părea ceva mai scumpă. Însă este una de efect. Te apropie foarte mult de client pentru că scopul este acela de a transmite mesaje cât mai specifice, personalizate. Îi demonstrezi clientului că tu știi cine e el, știi ce vrea, gândește, știi comportamentul lui de cumpărare și consum. Față de cei din B2C te poți adresa cu numele personal, produse asemănătoare sau complementare celor achiziționate în trecut, informații în funcție de traseul său de pe site. Celor din B2B le poți arăta că știi compania la care lucrează, ce statut au, în ce industrie activează, le poți vinde/comunica produse sau servicii potrivite domeniului în care lucrează.

Comunică. Oriunde

Nu mă refer la a transmite niște simple informații și gata. Nu! Aici mă refer la comunicarea în sine. Atunci când sunt într-un magazin fizic întreabă-i ce mai fac, cum le-a fost ziua, dacă au nevoie de ajutor...orice. Numai să fii acolo. Nu încerca să-i încarci cu oferte, reduceri, produse peste produse. Clienții știu deja ce vor, știu cât vor să cheltuiască. Când se află în magazin, nu încerca cu disperare să vinzi. Încearcă să înțelegi, să cunoști.

Uite un exemplu: să spunem că ai un magazin de vinuri. Clientul vine și alege un vin destul de scump, fără să te consulte în legătură cu caracteristicile acestuia. Ce faci? Chiar dacă va costa mai puțin, îi recomanzi un vin potrivit gusturilor sale. De ce să încarci clientul cu produse scumpe și să-i vinzi vise, dacă atunci când ajunge acasă și va gusta din el, va regreta? Greșeala este și a lui, dar și a ta: el nu te-a consultat, dar nici tu nu ți-ai făcut datoria de a-l cunoaște.

Da, pe moment pierzi, pentru că sunt situații în care vinzi ceva mai ieftin față de alegerile inițiale ale cumpărătorului. Dar cu strategia aceasta câștigi pe termen lung. Câștigi aproape în totalitate inima clienților. Iar ei vor reveni cu siguranță.

Fă din clienți brand ambassadori. Pune-le întrebări, cere răspunsuri, îndeamnă-i la acțiune.

Un exemplu foarte bun îl găsim la Deliciosul de Vaslui. Campania Limpede ca Bună Ziua este construită să transmită consumatorilor informații sincere, transparente despre carnea de pasăre. Astfel a reieșit un concurs în care erai provocat să adresezi Deliciosului o întrebare despre carnea de pasăre, întrebare la care primeai automat un răspuns…transparent. Toate aceste întrebări au pus bazele unui Q&A destul de important pentru cei ce activează în industria cărnii.

Există numeroase strategii de fidelizare a clienților, însă ce am menționat anterior sunt cele mai frecvent folosite, dar și cele care necesită costuri mai scăzute față de reclamele plătite, print etc.

Hai, nu e așa de greu. Dacă ai nevoie de ajutor în fidelizarea clienților actuali, dar și în atragerea de noi cumpărători, ne găsești la office@artvertising.com.ro

ARTICOLE RECENTE

De multe ori ne aflăm în situația în care vrem să scriem despre ceva sau vrem să abordăm un subiect, dar ne împiedicăm la ultimul [...]

Vlad Alui Gheorghe - 24.07.2019

Acest pachet reprezintă un instrument util de marketing și comunicare pe care îl poți oferi la diferite evenimente reprezentative [...]

Larisa Maria Pața - 22.07.2019

În ultimii ani, companiile caută să se îndepărteze de termenul de cadouri personalizate tradiționale, în favoarea unor [...]

Larisa Maria Pața - 12.07.2019

+ Toate articolele